分销型社交电商平台的商业模式分析

分销型社交电商平台的商业模式分析

近两年，社交电商进入大众视野，从分享至***朋友圈的“砍价”模式，到之后出现的拼购，利用社交流量提高电商成交量是社交电商的***价值。

社交电商发展速度很快，在主流电商获客成本提升、流量转化率降低时，是一个各平台纷纷转战的方向。经过几年的发展逐渐形成了拼团、内容、分销三种典型模式。

随着巨头和资本不断加持，社交电商的激情被***点燃，在众多产业纷纷涌入赛道之后，一些独角兽企业和上市品牌也随之诞生。

******的就是去年上市的拼多多，它的***逻辑就是基于***社交流量生态，通过拼团这种游戏化的形式匹配被淘宝、京东淘汰的低端供应链和之前被忽视的低消费人群，开启了下沉市场的崛起。

还有小红书这样的以UGC为依托，沉淀社区与口碑，同时引入大量kol的内容型种草社区电商。

不过快鲸新零售（***ID:kuaijinghui）小编这里要分析的是另外一种以云集、贝店为代表的，围绕社群设计一套荣誉和利益驱动的店主层级体系带动社群KOL分销的模式，自称“自购省钱，分享赚钱”，这里主要是从实操层面来思考。

分销型社交电商平台的迭代过程：

重点是先社群流量增长，再供应链扩张，接下来是用户、货品、营销精细化运营。

一、分销型社交电商平台的***价值：

在于社群网络效应和人货场效率创新。

“人”——从用户层面看：稳定的社群网络结构，随着用户数量、用户价值提升，形成网络效应。“人”的效率提升在于需求聚集效率和挖掘效率。

“货”——从货品层面看：平台是定位于以妈妈为主的家庭消费需求的。打造***供应链降低流通成本，货品规划上横向丰富商品品类可以尽可能的满足消费场景，***购物提升用户体验;纵向精选商品可以降低用户决策成本，同时可以集中规模降***值链条成本，为用户提供更***的商品，在货品端形成竞争力。“货”的效率提升在于***供应链缩短商品流通链路和实现供应链的半“市场性”。

“场”——运营层面：依靠社群kol分销可以低成本获取流量，可以规模化聚集需求，降低营销成本。同时，付费会员制的存在可以增加用户黏性和消费频次，这一优势又会反哺到货品的竞争力上形成良性循环。“场”的效率提升在于信息流的***性和体验性结合，半“大规模定制化营销”(撬动会员运营)。

二、分销型社交电商平台的迭代过程：

从用户端和货品供应链两条线索去看发展的变化：

一阶段：平台发展初期***需要的是快速低成本规模化的获取流量，这个时候***的服务对象是店主，是能帮平台邀约增长用户的人。

整个店主机制、管道收益、邀约奖励，对于店主来说都是红利期，初期就是靠着高额奖励机制、品类丰富、商品无需囤货等优势成建制的获取wei商用户作为种子用户。

这时货品结构上，从食品生鲜、居家纸品、母婴这些家庭高频刚需的品类中切入，前台精选高***单品特卖，开始进行***运营带动社群节奏帮助店主卖货。

这一阶段重点是让种子店主赚到钱，这批原本就是带货分销强的人在奖励的刺激下为平台增长流量，带动业务的增长。

第二阶段：这个阶段的zhong心是供应链的扩张，横向扩充品类，纵向引入***品牌和单品。

前期获取的用户需要更丰富的商品来满足更多的消费需求，这个时候服务对象侧重于消费者(这里的消费者是角色，店主自购也是消费者)。店主的收入中逐渐减少管道收益和其它奖励，重点在于提升消费者的购物体验。

一方面品类丰富可以实现***购物，另一方面精选的单品和品牌可以降低决策成本，同时也可以获得更低的价格。这个时候的逻辑是消费者认可这个平台经常来买，然后店主才能赚到钱。

这一阶段靠货品供应链的扩张带动业务的增长。

第三阶段：经过两轮爆发式的增长，业务会开始进入疲劳期，需要更深度的用户运营、商品精选、互动性更强的营销玩法，以此来提升用户价值带来业务的持续增长。

店主的收入结构会不断调整，收入门槛会提高，管道收益降低，部分店主因此会逐渐没有了邀约卖货的能力和意愿，如果在之前的购买中认可平台的商品会转为自购用户。

同时，对于店主的培训也会随着不断地探索沉淀更加系统，you秀店主经验共享会促使整个社群店主能力的提升，对于后续的邀约卖货更有章法套路。货品前台需要更好的ji致精选，底层做好货品逆向管控，不断淘汰没有竞争力的商家。更多地结合社群互动性玩法带动分享，通过社群KOL聚集需求提高议价能力。

平台的整个发展过程就是平台在与店主和供应商的利益博弈中，管理和增长用户的需求，增长会员数量和质量，扩大kol驱动的社群网络，打造自身优势供应链的一个过程。

***终是要提升自己的用户价值：

ji致***好货和好的购物体验，一定的赚钱可能性。用户价值的提升又会吸引更多用户，建立以高频复购爱分享为***的用户基础正循环，实现业务的增长。

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